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开珠宝店赚钱吗?如何开宝店?

来源:网络    发布时间:2012-06-12    

  开珠宝店赚钱吗?如何开宝店?这是一个女性的时代,女性不仅仅掌控一部分主动收入,即拿回家的工资,还掌控着大量的被动收入,也就是家庭财产,或是她们继承的财产。除了服装外,珠宝也是女人很愿意投资消费的领域。开珠宝店前景无限,开珠宝店赚钱吗?如何开宝店??

业界常提及的“人货铺销”是珠宝店经营管理的“四字法则”,是对珠宝店经营管理最精辟的概括,我在此基础上做了细化和完善,使其更具针对性。

  开珠宝店赚钱吗?如何开宝店??

  我认为要重点做好以下几点:

  第一、市场环境。

  我所说的市场环境是指该珠宝店所能辐射区域的经济环境,一般而言,主要是指珠宝店所在的城市和周边地区。市场环境是相对的,比如一个省会城市的珠宝店,它所辐射的地区远远超出了本市,可能涵盖整个省,因为消费者普遍存在一种心理,总认为越大的城市货越多越好,越愿意去购买。

  市场环境对于一个珠宝店的影响是巨大的,也是多方面的,可以说,一个珠宝店的整个经营管理都要在这个前提下进行,要符合当地的市场,否则必定是死路一条。

  具体而言,市场环境包括本地经济社会发展水平、人们的消费观念与习惯、本地珠宝店竞争状况等。一般而言,城市级别越高,其社会经济发展水平越高,人们的消费观念与习惯也不一样,竞争往往越大。

  像深圳这类一线城市,珠宝店遍布全市,基本上有商场的地方都有珠宝专柜,有的大型商场整个楼层全是珠宝专柜,可谓气势恢弘!珠宝市场固然巨大,但是竞争也异常激烈。这就导致一种现象,那些有实力、品牌大、会经营、懂管理的珠宝店年营业额过亿,一些小品牌、实力弱小的珠宝店开张很快就倒闭,相比而言,可谓天上地下。

  我曾在四川安岳出过差,一个普通的县城,当时我服务的品牌在该地钻石年营业额逼近400万元,使得我非常诧异,这个业绩在县城来说是非常高的了。后来才了解到安岳虽是一个县城,但是人口150万,有产业,而且当时整个县城仅三个珠宝店,一句话,这里人多,有钱,竞争小,所以能取得这样一个业绩也就不足为奇了。

  对于一个单一的珠宝店来说,市场环境是不可改变的,是不可控因素,市场环境虽不“可控”,但“可选”,我们的店家可以选择符合自己实际情况的好市场!在选择市场之前要做大量详实的市场调查,做好投效比分析与预估,切不可盲目轻进,须知选择对了市场就等于成功了一半!

  第二、位置。

  位置在门店经营中的重要性不言而喻。人们购物讲究便捷,因为购物除了货品需要买单之外购物过程也是有成本的。对于珠宝,因为是一种贵重物品,所以消费者购买比较谨慎,往往货比三家,所以,珠宝店要尽量选择珠宝聚集地,充分利用这里的人气。如果自己一家“当枪匹马”,品牌影响力又不足够大的情况下,那只能是死路一条了。专卖店如此,商场专柜亦如此。这也就是为什么很多商家不惜重金,争取商业中心的黄金地段的原因。

  一般而言,临街专卖店要在商业中心的主街或主街道交汇处,交通便捷,人流量大,左右邻舍最好是珠宝或者与珠宝有共同消费群的箱包服装店,还要充分考虑人流方向、日照、停车位、绿化树遮挡等因素。

  如果选择商场专柜的话,跟对商场非常重要,很多店家不明白跟商场的目的,其实跟商场主要目的是借用商场强大的积客能力、良好的营业环境与完善的安保措施,因此商场的定位、档次、管理、人气很重要,对店面的经营起到了决定作用。在具体位置上,尽量争取主通道或主通道交汇的位置,与大品牌靠近,特别注意一些特殊的地段,如电梯口位、收银台位、空调风机房位等。

  综上所述,笔者认为要不惜代价争取最好的商场最好的位置,当然也要考虑自己品牌当前的影响力,投入虽大,但收获会更大。

  第三、店面形象。

  我所说的店面形象主要指店面结构、装修形象。

  1.店面结构。

  珠宝店尽量要选择规整的店面,销售区不能分隔,同时要注意门宽径深比。

  规整的店面构造更有利于提升品牌形象,一般可以是方形、扇形。门宽径深比是指门宽与店面深度的比例。门宽径深比越大展示面积越大,对消费者的吸引也越大,更有利于销售。所以在选择店面的时候尽量选择门宽径深比大的形状规整的店面。

  我在鄂西北出差的店就是店面结构差的典型例子,一个不足50平米的屋子被隔成了三间,分别陈列黄金、铂金钯金、钻石翡翠,由于正厅陈列的黄金,除了黄金销量上过得去之外,其他的基本走不动,月均营业额是仅20多万,造成这种局面的主要原因就是店面结构的问题。

  2.装修形象。

  对于广大的品牌加盟商来说,这个问题在加盟伊始就已经解决。现在做连锁加盟的品牌营运商大都非常重视店面形象,拥有自己的店面设计、管理团队,基本上做到了统一、规范,拥有自己的风格,设计科学合理,并能为加盟商提供店面设计、施工、验收、售后全套服务,为加盟商解决了经营中的“软肋”。

  店面装修形象存在一定的周期,一般两三年要更换一次。品牌营运商的终端形象也在持续不断的跟新换代中。

  加盟商要保持良好的店面形象,需要得到品牌商的支持,也需要配合。

  我曾在内地一个县出差,那里的加盟商为了节约成本,没有按照公司的要求装修,除了logo、主形象用的是公司标准形象外,柜台、展示柜、壁柜、幕墙、道具全是自己拼凑的,搞得整个形象“人不人,鬼不鬼”,弄得我啼笑皆非。大公司在设计店面形象的时候是经过专家反复论证过的,每一个细节都有它的理由,加盟商切勿自作聪明,随意篡改。

  从消费者的角度,一般都更愿意去装修奢华时尚、宽敞明亮的珠宝店,毕竟珠宝属于贵重物品,良好的装修形象有助于提升其隐含价值。因此店面装修要敢于投入,尽量奢华时尚,门头要显眼,最好用发光字体,让人在较远地方能够识别;此外,店内要明亮,最好用LED节能灯,既能提高效果,又可以节约电费;店内布局合理,尽量创造出舒适的购物环境。

  第四、货品。

  货品是非常重要的,因为消费者的目的就是来买货品的。货品好,不一定能卖出去,货品不好,一定卖不出去!对于中小城市来说,货品要多,因为消费者认为货多才有选择的余地。所以,我经常看到一些小地方的地方品牌货堆如山,生意异常火爆。

  在货品的品类上,既要考虑销量,亦要考虑投效比。一般而言,大型专卖店品类要齐全,以满足不同顾客的需求;商场专柜因受场地限制,则要考虑投效比:小型专柜(30平米以下)以黄金钻石为主,中型专柜(30-60平米)可增加铂金k金等素金,大型专柜(60平米以上)可再增加翡翠玉石银饰等。货品品类在铺货量(按投资,下同)上,城市越大,钻石镶嵌货品所占的比重越大。在中小城市,黄金仍是消费的主流,铺货量占大头。

  在货品的定价方面,可参考同行,结合本品牌在当地的影响力,合理的定价(有一些全国实行一口价的品牌除外),比如你是全国一线品牌,那么你的价格自然可以定高一点,因为即使如此,仍然会有人买,因为你有强大的品牌影响力做支撑,但是如果你只是二流品牌,在本地的宣传力度也不大,这个时候如果定价过高,则会极大的影响销售,因为你的品牌不足以支撑你的价格。定价方式方面,可以实行区别定价。小分数钻石定价系数略高,大分数钻石定价系数略低,这是有道理的,比如你的一颗10分的钻戒按4的系数定价,标价为6000元,倘若一克拉钻石也按照4的定价系数的话,那标价可能超过30多万元,那就完了,因为即使是一克拉钻石,市场价也不超过20万元。

  在货品折扣上,我常见到一些商家实行高标价低折扣,动辄半折甚至二三折,着实吓人,这么低的折扣谁还敢相信货品的品质呢?打折的目的是为了促销、处理滞销货品,调整优化货品结构,但是没有限制的常年打折则不是真正的打折,也没有实际意义。在折扣上,笔者建议最低折扣不超过7折,打折时间主要限于节假日。

  在货品款式上,充分参照同行、往年的销售数据,找出共性的东西。什么样的顾客都有,我们不可能每一件货品都能达到顾客的要求,但是我们可以抓大头,满足大部分顾客的需要。

  在挑选货品的时候不能单凭自己的喜好,最好由长期接触顾客的店长去挑选,他们最了解顾客喜欢什么款式。

  第五、人员

  人员是珠宝店经营管理中最活跃的因素,也是最非常重要的因素,因为所有事是靠人来完成的。在珠宝店中,老板、店长、导购对店里的经营各自起着不同的作用。

  1.老板。

  一个店经营成功与否,关键在于老板的思路。老板有两件事很重要:一是掌好舵,把握好方向;二是善于用人。

  我常听很多老板说“细节出成败”,反应出老板的精细化管理心态。细节固然重要,但是必须是在大方向正确的前提下,细节永远是起到锦上添花的作用。所以一个聪明的老板会把主要精力放在战略方针上,并非事无巨细,管理上的事交给手下人去做就行,这样自己做的轻松,效果也好。

  在用人上,很多老板对手下人不放心,不愿放权,但是结果效果并不好。俗话说“用人不疑,疑人不用“,这句话是非常有智慧的,一语道破了用人之道的精髓。

  我在湖南出差结识过一个老板,他是我见过的最轻松的老板,平时很少去店里,日常管理全部交由店长去做,自己只在月底的时候请大家吃饭,有意思的是业绩一直不错,在总结成功经验时,他只说了一句话:“我做老板只做了一件事—请他们吃饭”。

  2.店长。

  俗话说,“三军易得,一将难求”,一名好的店长对店铺经营所起的作用至关重要。从某种意义上说,店铺的经营靠老板,而店铺的日常管理则靠店长。现在的珠宝店特别是中小城市的珠宝店,往往存在一种怪现象,店长和导购一样,上半天班,拿个人提成,老板总抱怨店长不得力。其实,在这种情况下,任何有能力的店长也发挥不了作用。店长,首先必须是对整个店负责,否则就不能称之为店长,你没给店长提供发挥的平台,他又怎能为你创造价值呢?

  3.导购

  导购可以分为四类:第一类是愿意做好事又有能力的人;第二类是有能力但不想把事做好的人;第三类是想做好事但能力不够的人;第四类是既无能力又不想把事做好的人。老板要做的就是坚决排除第四类人,改造第二三类人,稳住第一类人。

  很多老板在人的方面十分重视导购的销售技巧与专业知识,把希望寄托于专业培训上,诚然,专业培训是必要的,但是如果解决不了导购“想把事情做好”的问题,一切都是白搭。这实际上是个心态问题,导购拥有一个良好的心态,胜过所有的专业培训。老板要让员工保持一个良好的心态,就必须在与员工沟通互动上不愧余力,倾听员工的心声,尊重他们的合理诉求,老板与员工之间形成一种和谐融洽的关系。

  第六.广告宣传与促销。

  做门店生意,无外乎讲究“人进货出”,“人不进货出”的典型例子是平安保险,采用电话营销,摒弃了传统的等顾客上门营销方式,效果显著,但珠宝店目前还只停留在“坐销”。那就意味着无论如何得先保证“人进来”,如何让“人进来”?这里面一个很重要的手段就是广告宣传。你的店再好得让人知道,因为对于所有人,对于不认识不了解的事物总是不轻易接受的。广告宣传的形式有很多,像常见的电视广告、墙体广告、户外广告是一种形式,良好的口碑、优质的服务更是一种无形的广告。

  开业伊始,广告宣传的力度要大,因为这将直接决定你开业期间的人气,而开业期间的人气直接决定了你的财气,影响你经营的信心。目前在中小城市大多数店家开业宣传的做法是登电视广告、散发TM单、流动车体广告、路演、海报、X展架等,而开业促销活动则以打折、发放代金券、赠送礼品为主,像路演、流动车体之类的广告效果很好;X展架、海报、代金券、联合促销这类比较新颖的广告促销形式则不太受欢迎,这跟中小城市的社会经济发展水平有关。开业后期,大规模的宣传造势活动业已结束,主要以促销活动吸引人气,车体广告、墙体广告、户外广告可以常年不间断进行。

  中小城市在广告宣传方面有一个优势:非常灵活,受限小,广告形式可以多元化。当然,像派发TM单、流动车体广告、低折扣这类广告,虽能起到良好的宣传造势效果,在短时间聚集人气,但是对品牌品味、档次也有伤害,所以这类广告在大城市是很少见的。

  很多店家在做广告宣传时思路不清,不知道宣传的目的是什么,随波逐流,跟风严重,导致宣传效果不佳。做宣传的主要目的主要有:提高品牌的知名度与美誉度,营造良好的品牌形象;促进销售;调整库存,处理滞销货品,减少货品积压等,不同时期不同阶段的主要目的不同,如开业时期,宣传的主要目的是在短时间内让大家了解该品牌;节假日主要是促进销售,最大程度提高营业额;老品牌因为已经有了一定影响力和固定消费群,后期的精力主要放在老客户的维护上。

  做广告宣传的最高境界就是—想方设法让潜在的顾客认定你是他满足需求的唯一选择。

  第七.店务管理。

  一个店能否持续盈利,能否持续发展,起决定作用的是老板的经营思路、战略方针、经营策略,具体的管理细节则主要起到一个锦上添花的作用。简单说,你这个店能不能生存和发展,主要看他的经营策略,能不能进一步完善,成为同行的楷模和标杆,则看他的管理细节

  店务管理的精髓就是“把你正确和务实的想法上升成一种制度坚定不移的执行下去”,用制度管理人、货、事,在这过程中一定要特别注意一个词:执行力。

  制度化管理的好处是:可以轻松自若效果不减;可以一视同仁不徇私情;可以黑纸白字不起争端;可以持续发展复制粘贴。

  在广大的终端零售店中,我觉得最缺失的就是老板的制度化管理意识,事必躬亲,变幻莫测,今天这样一个想法明天那样一个想法,事事磨砺两可,以至于手下的员工不知道该做什么,该怎么做,久而久之,员工失去信心,“做一天和尚撞一天钟”,混混沌沌混日子。这样的状况业绩能好吗?如果老板能用制度去管理,很多事情是可以避免的。F52%

  制度化管理的流程是:民主研讨—黑纸白字—签字确认—坚决执行—监督考核。先老板和员工坐在一起商量,拟定一个彼此都可以接受的方案;然后黑纸白字写下来;再彼此没有异议签字确认;再就坚决执行,老板带头做;最后要有监督考核,最好跟工资挂钩,在制度面前,老板与员工是平等的,老板可以监督员工,员工也可以监督老板,互相监督,共同发力,一起把事业向前推进。

  门店经营是一个非常复杂的过程,业绩的好坏不取决于哪一项,而是这七个要素综合的结果,不能落下其中任何一项,这印证了“木桶效应”,即“一只水桶能盛多少水,并不取决于最长的那块木板,而是取决于最短的那块木板”,如果我们把这只木桶中的水比作门店业绩的话,那这七个要素则是围成这个木桶的七块板子,任何一块板子都很重要,而且要均衡发展,否则就会拉整个项目的后腿,降低业绩水平。

  门店经营固然复杂,但只要理清了思路,找准了方向,掌握了要领,做对了方法,也会变得简单易行。

  以上是我的一些个人见解,希望对广大的珠宝同仁有所帮助。

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