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赚钱的赔本生意?到底怎么赚!

来源:网络    发布时间:2011-10-31    

  会做生意的人都是头脑灵活的聪明人,到底为何叫无商不奸,看似赔本的买卖他们是如何从中盈利的,赚钱的赔本生意,到底该如何做呢,老谢的汽车配件厂告诉你,赚钱的赔本买卖不仅赚了,而且还能赚2000万!

  老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种:一种是做某个车型的全车件,也就是说,这种车型的所有配件都有,店里的配件可拼装出一台新车;另一种是做单项件,只做汽车中的某个部件,如车灯、保险杠、车门等,这种生意常常集中在某几个品牌,做它们的系列产品,有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。

  老谢做的是保险杠单项件生意,主要向市场里其他做全车件的批发商供货,也向下面的市县供货。以前,市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟,赚钱的赔本生意所以从老谢那里调货比较多。现在,交通越来越发达,信息也越来越广,每年的汽车配件订货会就有好几次,各个生产厂商都设有展台,所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚,自己需要的数量大时,都直接从厂家进货,偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货,老谢的生意一下子差了很多,靠自己零售和县城的几家小客户,养活自己都难,每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。

  正当老谢为此着急上火时,在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊,热情款待,同时确实心里烦,想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好,他不做自己这行,既没有利害冲突,也不会在其他同行面前丢脸,最适合做听众了。而且,这位老同学的生意做得不错,可以给一些建设性的意见。

  老谢说:“现在的生意哪叫生意!我刚开始做这个赚钱的赔本生意时,最少也得达到20%的利润我才发货。现在,我只加10%的利润,市场上的同行就不要了,都自己去厂家进货了,而要命的是,这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户,我的生意怎么做得下去啊!如果我不加10%就出货,又怎么负担自己的各项开支成本?”

  同学老李听了老谢的一番介绍,笑着对老李说:“其实生意各有各的做法,你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱,就说明这种生意模式没有过时,有其生存下去的道理。存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下,一定能找到合适的解决方法。

  “首先,我们将你的业务做一下梳理,你现在的生意分为两块:一块是针对市场里做全车件的批发商,另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务,由于你店内的人力少,不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户,投入和产出不成比例。在全省跑一次,一百多个县,交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助,没有10万元下不来。同时,每个县镇的客户进货量不稳定,数量也不大,这样的客户发展起来意义不大。所以,暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商,他们原来能占到你生意总额的80%,说明这个市场空间很大,现在之所以萎缩,是因为你的操作方法没有适时调整,但市场的总量并没有萎缩。那么,如何将这块业务恢复、做强,是这段时间你的重点。同时做几件事,事事都重要,最后没有一件事是重点,所以你现在找到重点再来做方案。”

  对于老李的分析,老张非常认同,赚钱的赔本生意但具体如何做呢?老谢看着老李,急忙催促:“你不要吊我的胃口了,还有什么好的方法,赶快说吧!”

  老李接着说:“现在,有50多家全车批发商和你有过合作,他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右,每家每个月你能挣2000元。现在,他们都自己从厂家进货,每次进货4万元,就可以凑齐一台车发整车运输,所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本,他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况,你要在价格上有优势,让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多,他们为了求方便,求不占用资金,才会和你继续合作,对不对?”

  老谢说:“这是当然了,如果我的销售价和他们的成本价差不多,他们肯定会从我这里进货,至少他们不用压钱,也不用等运输时间了,随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价,我拿的也是批发价,大家的进货价是一样的,我怎么能让出利来呢?我总不能赔钱赚吆喝吧?”

  老李笑着说:“这是可以做到的。你先分析一下,你做了50多种品牌,每种品牌你每年能销多少?你现在将你的销售量平均分配,每个品种每年平均只有10万~20万元,那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户,厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格,对不对?”

  老谢说:“你还真牛,没有做过我这个生意,分析起来还真是那么回事!我也正是因为这样,所以才没有了价格上的优势,赚钱的赔本生意该如何做呢。”

  老李接着说:“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作,你的销售量是不是能提高很多?你现在有50个系列同时操作,如果你集中力量只做5个系列,选5家性价比好的厂家合作,你的销量还保持和以前一样,这不难做到。但对于每个厂家来说,你的销售量提高了10倍,你自然就成了厂家的大客户,那么他们给你的销售价格会不会下降呢?”

  老谢说:“收缩品种后,针对每个厂家提高10倍的进货量,这事努力应该能做到,但厂家现在为了保证市场价格的稳定,很难降低价格啊!”

  老李说:“老谢,你是真糊涂还是假糊涂啊?赚钱的赔本生意该如何做呢没有哪个厂家不重视大客户,没有哪个厂家不对大客户另眼相看,明里有很多价格统一的政策,但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户,根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的,他们进货是为了自己店内的批发,而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货,这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同时,你的上游厂家,不只生产一种车型的保险杠,他们还有其他车型的保险杠,那这样,你一个车型可增加二三十家客户,你共做了10个车型,那么从理论上说,你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍。当然,这只是理论数据,市场不可能只有你一家在供应保险杠。你算一下,凭你的实力和能力,在价格有优势的情况下,你能占到市场的百分之多少的份额?能不能占到20%?如果能占到20%,那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍,厂家自然可以给你销售返点,甚至还可做到每月返点。这样,你的成本就降低了,你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货,就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了。”

  老李的分析,丝丝入扣,合情合理,老谢听了感觉一下子豁然开朗了。

  趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会,老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究,达成了共识。这些厂家和老谢约定,老谢如果每年完成80万元的销售额,每月进货不低于6万元的代理,年终给他5个点的返点奖励;如果每月都能完成最低进货量,可每月进行返点结算。

  老谢回到公司,马上对公司的业务方向做了调整,收缩产品线。赚钱的赔本生意该如何做呢老谢精选了10个厂家的品牌,这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别,互相不冲突。并且,这10个品牌都有自己的系列产品,有的是原装配套厂家的的产品,产品的后续开发没有问题;有的是江浙那边的民营企业,虽说单个企业的实力不强,但他们的发展很有特点,都是家族式的,往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌,每个人做一个型号,这样累加起来,品种齐全,而且还可一起结算,在财务上对代理是一个出口,这样所完成进货量都可享受返点的政策。

  老谢又找到全车件批发商一家家谈,承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格,加上一点运输费,实际成本和他们以前自己进货时一样。这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌,一看老谢的价格确实是他们的成本价,而他们从老谢这里进货,可以省去库房的费用,又可减少资金的压力,同时还方便。赚钱的赔本生意该如何做呢自己去调货要7~10天的时间,而从老谢这里调,随时可以送过来,还减少了运输时的破损率。当然,也都同意和老谢继续合作。

  老谢自己负责店面之间短途运输的费用,送货上门,这样会占到一个点的成本,经过优化组合,每个厂家老谢能拿到5个点的返点,实际上有4个点的利润,每年完成销售任务2000多万元,能有80多万元的利润。

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