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开服装店卖样板衣年赚40万

来源:网络    发布时间:2014-07-03    

  在武汉有一家服装店,虽然店面只有五六十平方米,但是却在很多时尚女性中知名度很大。原因只有一个,因为这家店销售的都是各式各样品牌的样本衣,款型一样的衣服,价格上却要比正版衣服便宜很多,而质量甚至比正版衣服还要好。

  店老板小杨也凭借这一特色,每年的净利润超过40万元。

  何谓样板衣

  小杨表示,众所周知中国是全球知名的服装代工厂,很多品牌都会将加工厂设立在中国。这些品牌在选择生产厂家实力之时,会要求厂家生产一批样衣,只有样衣合格了,才能拿下订单,而且为了杜绝山寨服装的出现,一个品牌只会在一个代工厂生产几个款式,剩下的款式会分给其他代工厂,这样出现了山寨的服装很容易就能查到源头。

  相对而言,样衣在行业也叫做尾货,是尾货中的精品,因为样衣是工厂拿订单的敲门砖,所以做工上都是十分精良,基本上一点瑕疵也找不到。

  样衣的数量通常不会太多,一个款式可能就几十件,最多不会超过500件。有时候品牌会将样衣收走,有时会留给厂家自行处理,一般情况下,厂家会处理给关系不错的品牌代理商,或者处理给自己员工。

  而小杨的货源基本上都是二手货源,即从品牌代理商手里进的货,她一次也就进四五件。偶尔她也会通过朋友关系直接从厂里拿货。

  选址扎堆服装精品店

  小杨透露,自己生意好很大程度上取决于当初的选址。自己的合伙人认为服装店小,没有什么名气就应该开在普通的商业区,或者服装店扎堆的商圈里。而小杨不那么认为。小杨认为,首先,自己销售的样衣也都是高端品牌,扎堆普通商圈里,就会糟蹋商品,让人们认为就是山寨商品,再好的商品也卖不上价;其次,普通商圈的消费者卖服装只是注重款式,要炫,要好看,而很多品牌服装很普通,只是品质好,不会受她们欢迎。最后她决定进入精品店的商圈里。虽然房租比较高,但是逛这些店的顾客,大多数中高收入人群,而且她们具有一定的生活品质,眼睛也很毒,买东西更看重品质,而非表面上的花活。

  更为重要的是,精品店的目标顾客与自己定位的顾客群体一样,在这里开店也省去了自己对外宣传的费用。事实上也证明了小杨当初的决策是正确的,小店开了半年左右,名气就打出去了,会员顾客就超过了500人(现在会员总数超过千人)。

  “饥饿营销”打出名气

  虽然大学学的是艺术,但是搞起营销小杨也不输给一些专业人士。当问及为何每个款式或型号不多进一些衣服时,小杨解释道,这是“饥饿营销”策略。因为:首先,如果每个款式的存货很多,顾客就会以为今天不买[来源:www.cyonE.com.cn/],明天也会有,购买欲望不强烈,成交率低,成交率低对于大店无所谓,对于小店而言就是致命的,毕竟每天一开门自己就欠房东钱了,为了提升成交率,就让顾客知道每个款式就一两件,这样她们就会毫不犹豫购买,一般服装业的进店成交率在10%,而我的店里基本上40%;其次,品牌服装的样衣,就是再便宜,进货成本也不便宜,对于我这样初期的小本经营负担不小,而且由于很多人都想销售样衣,所以代理商也会采取“拍卖制度”,价高者得,所以每个款式进一两件,可以降低前期投入;第三,门店面积不大,不能让库存占了主流,我要利用有限的面积尽量展示服装,所以也注定不宜进更多的货。

  看似小杨是把一些生意拒之门外了,但是这种饥饿营销策略,却让她很快打出了名气,很多年轻女性都知道有这么一家店,服装基本都是一两件,反而引起她们的好奇心。

  定价跟着天猫走

  小杨透露,自己的定价基本上是跟着天猫上的品牌服装旗舰店走,基本上的差价是30%,即旗舰店销售1000元/件,我就销售700元/件。因为我的最大竞争对手不是天猫的旗舰店,也不是品牌实体店,而是淘宝网店。淘宝网店销售的品牌服装分为三类:一类为代购款,即店主从海外购买,扣除关税等因素,价格要比国内品牌旗舰店便宜20%—40%;二类为山寨款,就是假冒的服装,价格比品牌旗舰店便宜50%—60%;三类为样衣,价格比品牌旗舰店便宜40%左右。

  自己定价便宜30%是有道理的,总体看比网店要略贵一些,但是贵的不多,顾客可以接受,最大的好处就是顾客可以来店里试衣服,而且服装都保真,而网店不仅不能试衣服,而且也不能保证就是百分之百的真货。虽然自己赚的不多,但是却赢得了一批顾客,有稳定客源,像我这样的小店就能一直生存下去。

  会员增值服务黏住顾客

  很难想象像小杨这样的小服装店居然有过千名的会员。小杨表示,自己开展会员主要就是为了黏住顾客。可是成为小杨的会员是免费,当然也享受不到什么优惠,那么如何才能黏住顾客呢?

  小杨透露,前面已经说过,服装大多数都只有一两件,成为会员的最大好处就是可以第一时间了解到进货信息,她们可以通过微信、短信和我下单,进而保留住这件衣服。另外,现在市面上的山寨服装太多了,以某一线品牌为例,仅我知道国内生产该品牌高仿服装(品质接近正版衣服)的厂家就不下百余家,而一般情况下不是行内人,根本无法辨别服装的真伪,而我就是时不时给会员们上个课或者通过微信发个消息,告诉她们如何辨别品牌服装的真伪,其实这些技巧很多淘宝店也在用,但是实体店用的很少,所以自己多了一些增值服务,就真的把顾客给黏住了。

  据了解,有近60%的会员顾客都是之前老顾客介绍过来的,可见小杨的会员工作做得还是相当到位。

  预销售业务让小店增色不少

  服装店开展预销售业务,着实让人感到很新鲜。小杨表示,这也是做样本衣的一个特色吧。因为品牌企业为了不让样本衣冲击正版服装的市场,基本上是不允许同季上市,有的品牌甚至是要求第二年才能上市。这样看似是把样本衣的一部分市场给挤掉了,是一个不利条件,但通过开展预销售业务,我将这个不利因素变成了有利因素。毕竟正版服装单件好几千,有的上万,不是所有年轻女性都舍得花钱购买,即使过季了,她们依然会购买,而正品上市的时候,正好供她们挑选和试衣,然后将选中的服装的款式、颜色、型号告诉我,我再转向订购。

  这项业务的好处有两个:一是,让我有的放矢,可以降低成本;二是,增加一部分利润,毕竟样衣比较少,我也采取一个竞价方式,通常就将价格上扬5%—8%,当订购者少,就按原价销售,当订购者多,就上扬,如果客户接受就预订,其实上扬的幅度也就一两百元,基本上在客户的接受范围之内,一旦她们接受了,无形中我就多增加了一部分利润。

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