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很有感触的创业故事,四次创业,大起大落

来源:网络    发布时间:2014-04-25    

  创业,有些人一次失败后不敢再尝试,有些人却屡屡迎战。他四次创业,曾经身价千万,也曾经生无分文。让我们一起看看他的创业故事,看对你有没有什么启发!

  年满30岁的时候,我开始了第4个创业项目。在之前10年的创业经历中,我还做过SP、移动下载工具和化妆品电商。这次,我做的是给典当行卖绝当品以及帮助它们从线上引流贷款人的事情,所以取名淘当铺。这与当下的互联网金融有点类似,只不过我们不是做P2P,而是需要质押物的贷款业务。2013年年初,淘当铺还在筹备阶段,我就拿到了蓝驰的投资。

  我对国内的这些大牌VC都不陌生,甚至拿投资对我来说,一度是很轻松的事情。之前的三个项目都有VC进来,估值、融资金额都很漂亮。但是这几个项目的结局却算不上完满,最后一次我被逼债的供应商堵在公司,那是我最痛苦、最灰暗的一段日子。

  虽然在互联网创业10年,但是我没有打进任何派系,经历过融资上千万美金的喜悦,也尝过失败后身无分文的滋味。可以说,10年来我几乎犯遍错误,掉进无数个坑。

  我正在试图翻盘。但是经历那么多,难免会被人怀疑。我不介意任何人怀疑我,我没有做出成绩,怀疑我是正常的。但我不怀疑自己,团队不怀疑我,我的投资人不怀疑我,我信任的人不怀疑我,这就够了。凤凰涅槃你是有感觉的。

  用人之痛:强兵就是强兵,不能当将使

  2002年,我考入南京的一所大学。一个偶然的机会,我接了个SP技术外包的活儿,其实就是建立一套系统向用户推送气象预报信息。这个小活儿我赚了两万块。但是临结账前,对方跟我说:“你得注册家公司,一来打钱给个人税太高,二来这套系统需要日常维护。”

  后来因为各种缘由,对方就把这个项目转给了我。我申请了一个SP牌照,第一个月就分到了三十万元。移动梦网构建合作伙伴关系时,我又拿到了资质。就这样,我一脚踏进SP,公司名叫天软。

  最开始的产品就是一些动画、笑话和新闻,基本都是在校学生粗略编辑过的,然后你就开始叮叮咣咣地收钱。2003年,我开始做手机上的单机游戏,其实就是把红白机上的游戏改头换面一下,但是用户不少。我赶上了一个好时代,几乎是敞开口袋就能收钱,一个月的营收有个一两百万元,嘴就真的要乐歪了。

  当时智能手机还没有普及,所谓的应用分发渠道只有一家,那就是移动梦网。我们当时总结了推广三要素:自消费、刷排名、搞群发。为了推广,我也从一个技术人员变成产品经理兼商业运营。跟人谈事,对方看到我一张娃娃脸,有人觉得这么小出来闯荡,挺照顾我;有的觉得我不靠谱,话都懒得对我多说一句。其实我并不抵触商业运营,作为老大,自己不出头谁出头?我喜欢挑战自己,现在我也这么想,愿意做没做过的事情。

  在那个缺产品的时代,我们的产品反响还不错。做了两年,我有了融资的打算。2005年,上海一个家境不错的大学毕业生给了我一点钱,这是我创业路上第一个投资性质的合伙人。这个人叫林奇,后来创办了网游公司游族,去年在A股借壳上市。他投资我的时候,天软每月有五六十万元的毛利,团队也有六七十人。但是公司并没有因为资本的介入而发展更快。相反,问题来了。

  我遇到了创业路上的第一个陷阱:管理。当时我手下已经有六七十号人,可是我连管理到底是个什么东西还不清楚,项目没有管理流程,公司也没有管理体制。最直接的表现是,把一个执行能力过硬的人放在管理岗位上。结果却大大相反,公司损失了一个强兵,凭空冒出来个怂将。直接的表现是,项目开始大规模延迟,外面招进来的人不满意,觉得公司不专业,底下执行的人牢骚满腹。最关键的是,这些事情我都知道,可我也不知道该怎么解决。

  那时候我也就20岁出头吧,差不多所有的商业经验和业务都是自己摸索的。如果非要问我的创业导师,倒是有一个。我曾写过厚厚一沓商业计划书去找钱,但是没人搭理我。一个偶然的机会我认识了亿唐网的创始人唐海松。对于当时的我来说,海松是大名鼎鼎的人物,他拿了几页PPT就融了上千万美金。他教我怎么写PPT,怎么处理与投资人的关系。

  但是到后来,整个SP行业开始没落。2006年,随着移动梦网对所有新游戏停止申报的政策发布,SP的好日子也差不多到头了。团队一帮人每天也没事情做,我就想把天软卖掉。6月份我和一家日本的公司签订了并购协议,后来我也就离开了天软。

  融资之痛:战略投资是把双刃剑

  2007年春节刚过,我从上海来到北京。恰好3GV8(顽石互动的前身)的合伙人冯文杰也有心思出来创业,我们俩人在北四环的宜家里边吃肉丸子,边讨论该做个什么项目。做手机客户端是顺应大势的,而且要主攻塞班系统,因为我的团队熟悉塞班。冯文杰是CEO,我做COO,主管运营推广。

  唯一没有敲定的就是具体的业务方向。杀毒?网秦已经占了个坑,360虽然还没有发力移动端,但我们判断这肯定是巨头的天下。浏览器?UC刚融了上千万美金,雷军都进去当董事长了,我们再做那不是自寻死路吗?什么电子书之类的,我们还瞧不上,觉得是小市场。最后我们决定做一款手机下载工具,讲通俗点,就是手机上的迅雷,这就是千尺下载。

  它的技术原理和迅雷一样,在不稳定的2G网络下,帮助用户吃满网络,迅速下载几十K或者上百K的数据包。我们也做软件分发,虽然那时候还不是智能手机的天下,也没有那么多应用,但在当时是条路子,移动梦网也让我们帮着分发流量。

  我们做了两件事情,千尺下载迅速突破了千万级用户。第一件事是将千尺下载内置到诺基亚手机中,这是在抢占新出厂手机市场。此外,为了搞定诺基亚的老用户以及水货市场,我们做了第二件事,在国内不少下载站投放广告。

  就像PC门户一样,那些首页、首屏都是广告主争抢的热门位置。一个点击一毛钱,到用户激活转化可能要两三块。当然,这个数字与现在动辄几十上百块的用户获取成本是不能相提并论的,但对当时我们那样的创业公司来说,不是笔小数目。

  我找到最不值钱的一个位置,就是每个应用的下载详情页,在点击下载的位置上方加了个小链接,叫千尺高速下载。这和在PC下载东西时,迅雷总跳出来提示你是一个道理。那个位置的单次点击不到一分钱,但流量巨大。千尺下载靠这两个手段,迅速铺开了市场,用户已轻松过千万。

  公司起步时我们就拿到一笔几十万美金的天使投资,对方只占不到10%的股份。2008年,我们拿着漂亮的数据去融资,一下子就拿了7个teemsheet,大家嘴边常念叨的几家顶级VC都在其中,最后我们选定了其中一家。但是就在签协议的当口,金融危机来了。最后,和VC的协议没有被执行下去。

  挺过一年后,我们拿到新浪的投资。2010年,鼎晖也进来了,投了上千万美金。但是就在我们忙着拿钱的时候,整个移动市场发生了大转变。塞班看起来市场很庞大,但是已经开始走下坡路。我们开始向iOS和Android转变。我的想法是,iOS的门槛高,千尺下载可以继续深入更底层的技术,做成像91助手那样的工具。但是因为我们长久以来可以从诺基亚内置系统中获益,其他股东不忍心放弃这条路线。

  我们的战略投资人希望千尺下载延续这种商业模式。2010年正是新浪微博如日中天的时候,千尺下载的手机厂商内置方式在一定程度上有益于微博的推广。这个决定本身没错,但对被投公司来说是不是最好的选择,需要打个问号。

  没有企业文化是最致命的

  我离开千尺下载的时候,还有八千万的装机量,七八十万的日活跃量。它曾经是塞班系统上最大的下载软件,一度占据中国移动1.3%的数据量。

  其实创业两次之后,我就有一个很深的感悟,那些让你跌入谷底的,往往也是将你推向高点的助力,这个助力有可能是人、物或势。我在做今日美丽的时候,又犯了同样的错误。但是这次几乎让我败得身无分文。

  今日美丽起步很顺利,2011年过完春节,北极光的几百万美金就到账了。当时所有人都在做团购、谈团购、用团购,所以我也是从化妆品团购切入的。这个市场足够大,也没有一家线上公司独大,我觉得自己有办法抢到一块肉。

  2011年3月份,今日美丽上线;当年9月,网站的月销售额就过千万元;第二年5月份,达到五千万元的月销售额。可以说,今日美丽就像池子里一条行动敏捷的鱼,迅速吞下周围的小鱼。不管是用户转化率、留存率还是二次购买率,这些数据一直攀升。

  但是等我们埋头吃尽小鱼,猛一抬头才发现,完了,周围没小鱼了,自己变成小鱼了。月销售额五千万元的数据没保持多久,就开始哗哗往下掉。别人在拼命蚕食今日美丽的市场份额,可是我已经没有办法了。

  为了把月销售额从三千万元冲到五千万元,我从团购转向线上商城。当时我觉得,增加SKU是吸引用户留下的一个有效方法。这个决定导致今日美丽在仓的SKU从最多时的一百个,扩张到两三千个,库存压力瞬间变大,随之而来的是各项成本陡增。月销售三千万元的时候,公司每月只亏二三十万元;但是为了每月的销售额涨两千万元,每月的亏损直接上升到两三百万元。

  盲目扩展SKU是我做出的错误决定之一,而且这个决定恰恰是在公司发展最好的时候做出的。但是说到底,财务数据只是表象,真正的原因还是要落在人的身上。

  今日美丽是家没有企业文化的公司。什么意思呢?今日美丽的团队执行力都很强,所有的工作都是为了完成业绩指标,大家一天到晚念叨的只有KPI、KPI、KPI。不管你人怎么样,只要你的能力强,我就用你。

  这导致很多问题。比如,公司部门之间不停地扯皮,一个人会为了自己的KPI,把所有资源集中在自己手里,其他的人因此都会受到影响,使整个公司受损。但这时候我也没有去平衡,因为我的眼里也只看到KPI。

  一个人能力很强是好事,但是假如他与整个团队不是一条心,那他对整个团队的伤害可能更大。这就是我之前说的,那些将你推向高点的助力,恰恰也可能是把你拉进谷底的因素。那些团队的强人,在公司决定收缩的时候,还和供应商、流量批发商签订了大量的合同,但我对此却毫不知情。最后我被要债的人生生地堵在了公司。

  现在回头再看,我当时确实有点急功近利了。因为我总觉得今日美丽是老三,总是在不断地追赶别人。当我们在做流量的时候,聚美已经开始做品牌了;当我们开始做品牌的时候,聚美已经开始做营销了。我们比聚美晚做一年,但是差距很大。我以为自己能Hold住今日美丽,事实是没有。

  2012年11月,今日美丽差不多就结束了,我以前创业挣的钱几乎都用来偿清那些合同款项。然后我把自己关在家里,想自己到底犯了哪些错误。很多天晚上睡不着,想很多事情,整个人都快崩溃了。

  一开始我想,不该用这个人,不该用那个人;这些决定是错误的,但是迫不得已。可后来发现,这些人都他妈是你王一自己招进来的,是你把他树立成标杆。那些迫不得已的决定,都是在你最得意、业绩最好、最牛×的时候做出来的。

  当你觉得大部分错误都是因为自己的时候,那种感觉是很难受的。因为创业者都是很偏执的,认为自己是对的。但是让创业者说自己做错了,而且打心里觉得自己错了,这是很痛苦的过程。

  平衡速度和效率

  其实从天软到千尺下载,再到今日美丽,我都没有想过自己到底为什么创业。就像身上存在惯性一样,只是觉得自己应该创业。所以第4次创业之前,我希望能想清楚,自己是为了什么而战斗。我是个对自我认知能力很强的人,会从以往犯过的错误中汲取经验和教训。剩下的,就是等待一个机会。

  2013年年初,我和天使投资人一起想了70多个方向,最后选择了淘当铺。与之前不同,这次创业从一开始我就很重视团队构建,先制定用人的标准,“能力为基础,道德优先”。企业文化不是喊喊口号就行了,早期的核心团队基本决定了企业文化的基调,而且他们会传承下去,所以对核心团队的筛选一定要很严格。今日美丽原来的团队筛了一遍,只留下一小部分。

  这些留下来的人也不是绝对安全了,到现在为止,我们已经请走了一些人,有些人的确是很能干,我们也很心痛,但是没办法,必须走。其实早期创业公司有个能力很强的人不容易,但是他不符合团队文化。

  比如,有的把客户资源握在手里吃独食,有的抱着打工的心态混日子,有的不愿意承担责任,习惯性地赖在别人头上,这些人都不能留。公司大了,这些人能包容。但是骨干、核心的早期员工必须要这样。企业文化也是靠最早期的这些人灌输下去的。以后什么样的领导就会招什么样的兵。

  我希望淘当铺是三国文化。就像三国时期的大小割据,命运未卜,可能像袁绍这样有实力的人一不小心也就被曹操灭了,而刘关张也可以在偏僻的小村里逆袭成功,决定成败的是信念和团队。

  这次创业我不会像之前那样迷茫了。我的投资人也觉得我和之前不一样了,蓝驰创投和北极光都是淘当铺最早的支持者,他们是真正意义上帮忙不添乱的投资人。我现在每天和蓝弛的投资人通电话,沟通业务、沟通心态。虽然还是一张娃娃脸,但是整个人的状态发生了很大变化。我现在手里有把尺子,当你用尺子不断衡量的时候,事情会反过来印证你的尺子,这把尺子会越来越准。

  与之前相比,我对速度和效率的平衡更有感觉了,甚至我会有意放慢脚步。典当行是个历史太悠久的传统行业,没有受到互联网的洗礼。我从当铺最不在意的商品流入手,利用电商帮助他们去卖绝当品,每卖出一件商品收取5%~15%的佣金。这样一家一家地磕下来,北京260家典当行里,有100多家和我们签订了合作协议。

  事实上,帮助典当行卖绝当品只是我的一个附加服务,是前期建立信任的方式。我的目标是互联网金融。要知道,典当行每年的放贷记录是万亿级别,而且波动很小,每年保持了30%的复合增长率。如果能通过互联网的方式切入,这是个很大的市场。

  这和现在流行的互联网金融有点不一样。典当行需要质押物,什么3C类产品、黄金、汽车等五花八门的实物都可以抵押,甚至几吨玉米、几套钢架。一天起贷,最长不超过6个月。短期贷款利率低、快速,这算是典当行的优势。

  其实别看P2P贷款看起来很容易,实际操作起来不见得比典当行更便利。国内很多人没有信用记录,而且据说P2P网站的审核非常严格,贷款成功率不是一般的低。另外,典当行主要面向大量的小企业主、个体户,而不是白领,所以像水泥搅拌机等生产资料以及工业原料都是他们的宝贝,是可以用来当质押物换来短期资金周转的。

  我理想的模式是将线上用户引流给传统的典当行,然后从中收取佣金。如果你留意过91金融和融360的页面,其中的典当金融板块就是淘当铺的业务,我与这两家公司负责人的关系都很好,我们彼此进行了数据对接。如果在P2P网站无法通过审核,他们就会把用户推荐给淘当铺,看我们是不是有其他贷款方案提供。不过这块业务直到2013年12月份才推出,原因就是典当行一开始不太接受互联网。

  可是用户需要互联网。比如,不是每个典当行都能承接所有的质押物,要有相应的鉴定师和出货渠道,他们才能接相应的业务。再进一步,典当行也有青黄不接的时候,万一你抱着东西去了,人家的钱却放光了,只能白跑一趟。这个时候他们就想到淘当铺了。

  不过这也仅是实验,还有很长的路要走。现在淘当铺每月帮助典当行销售绝当品的金额在百万元左右。同时如何把典当行牢牢拴在自己的平台上,也是接下来我们要重点解决的问题。

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