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这年头做什么最赚钱?家常菜10年赚10亿!

来源:网络    发布时间:2012-07-10    

  这年头做什么最赚钱?所有人都知道创业就像是搏命,选对了就可以成为人上人,选错了就得从头再来,这年头想要做好生意不容易啊。这年头做什么最赚钱?如果说餐饮有一定的时代性,那么他就是正在创造自己的神话,当西北菜一波接一波的轰炸餐饮市场的时候,他独自面临着所有的商业命题。这年头做什么最赚钱?10年,将家常菜名副其实,10年,让一个菜系赚10亿!

  这年头做什么最赚钱?再现“神人”!

  从1989年在内蒙古临河县的那家“黄土坡风味小吃店”起家,贾国龙开过酒吧,卖过海鲜、火锅,做过美食广场。他所染指过的餐饮品类十分庞杂,但真正做成全国性品牌的只有西贝莜面村。因食材主要产自西北地区,贾国龙把西贝定位成西北菜系。

  现在,西贝已经是在全国拥有50多家门店的连锁品牌,以每年新增10多家店的速度扩张。这年头做什么最赚钱?如果按时下流行的等位人数指标来衡量西贝,它绝不输阵,甚至在北京的非商业繁华区,排长队都是平常景象。2011年,西贝的收入首次突破10亿元。

  但是目前,处于餐饮行业统治地位的依然是川菜、湘菜和火锅等主流菜系,只要稍加留意商业繁华地区的中餐连锁品牌,无一不是主流菜系,其中不乏乡村基、湘鄂情这样的上市公司。相比之下,西贝显得孤立而单薄。

  西贝的前十年是在打造一个餐饮连锁品牌,而当西贝的品牌立起来之后,它所承担的使命变成开创一个菜系。因为只有当西北菜逐渐成为人们就餐时的主动选择之一,西贝所能拥抱的市场才会无限放大。这是贾国龙现在的商业逻辑,也是今后发展的路线图。

  这年头做什么最赚钱?从边缘走向主流!

  西贝莜面村亚运村二店,位于辛店路,亚运新新家园北侧,紧贴北京北五环路。从北苑路大屯出口开始,西贝莜面村的路引指示牌就出现了,顺着标识前行,拐两个弯,掩映在一片白杨林后的二层建筑就是西贝的店面。这原本是某部队要出租的一块地,被贾国龙知道后,就租了下来。很快,一排散发着西北民间气息的现代窑洞拔地而起。

  此地,不是商业繁华区,没有直达的公共交通工具,只能打车或开车过来。有人说:“给我金子也不会去那儿开店,太偏了”。就连贾国龙也承认,西贝隐蔽在里面,能见度有点差。

  但是,这个店的生意却极好,中午和晚上的散台座无虚席,汽车塞满了门前的白杨林间隙。这年头做什么最赚钱?这里每天的客流都在1000人左右,周末上座率100%,工作日也能达到80%,基本都是回头客。

  “我不了解为什么人们都去西贝莜面村,但是据我的观察,去西贝的好多人都有车。说明他找到了一个很有力的人群,经济支付能力很强。然后他又做了一个大店,只要能满足客流,大店的租金可不一定比小店贵,因为地方又偏又大,可能租不出去。这恰恰是他成功的地方。”兰馨亚洲投资集团董事总经理李煌说。

  六里桥店在2001年开业的时候,并不被人看好。这年头做什么最赚钱?贾国龙却不以为然。他觉得楼的看面非常大,立起来的广告牌醒目;之前是一家超市,所以里面的空间很好利用,加上接近100个停车位,他判断这是个好地方。贾国龙一口气把整栋楼都租下来,一、二、三层和地下半层做饭店,差不多有5千多平米,四层用作办公。开业后,日均流水就达到8万块。去年因为客人反映车位紧张,还新辟出一块地方用作停车场。目前,这是西贝在北京规模最大的一家店。

  边缘大店有几个特征:交通方便,楼的看面大,空间结构便于利用;每5个餐位配备1个停车位;包间占到近70%——西贝六里桥店有一多半是包间,而同样开在上海商场里的店,则全是散台,没有一个包间。

  另外,边缘开大店一个非常明显的优势就是租金低、涨幅也低。六里桥店开业的时候,每天每平米的租金是1元,租期10年。到期后,西贝续租的价格是1。5元。相比其他地段,这个涨幅不算很高。

  此外,高消费人群的住所日渐远离市区的趋势,也打消了贾国龙对客流来源的顾虑:“他们下了班都得回家,晚餐这顿饭是重点。和家人、朋友一起吃,或者招待。边缘大店只要开在交通要道上就可以,周边有大的住宅区。”

  这年头做什么最赚钱?西贝通过几个指标考核客流:一个座位一天创造的收入,一个人一天创造的收入以及一平方米创造的销售。比如,西贝要求一个座位每天的销售额不能低于100元,平均值在100到150元之间,最高值是200元,在上海店。目前,整个西贝每个座位每月创造的收入是1。5万元。

  而且相比翻台率,贾国龙更看重上座率:“4个位子的餐桌,坐4个人,上座率就是100%。坐1个人上座率就是25%,如果每一次坐一个人,翻4次台才能够达到100%。”

  贾国龙还长于盘活死店。已有的60家店,一半是从别人手里接过来的,有的甚至已经被转手了三四次。北京的六里桥、亚运村、颐和园、双井店等,天津以及深圳的分店,都是如此。

  这会逐渐成为西贝以后选址的主流方式。因为以前没有开过餐厅的店面变得稀缺,尤其是在繁华地段。这年头做什么最赚钱?已有的餐饮品牌,一部分生意火爆,一部分开得很差也就歇业了,还有一大批的店在贾国龙看来是鸡肋,不死不活。这种店往往是他主动猎取的目标,而且谈判的成功率一般都比较高。

  1999年,贾国龙初到北京开店时,就秉持边缘理论——边缘菜系,在边缘开大店。不管是最早的内蒙古地方菜,还是后来专注做西北菜,他都自认是非主流菜系,甚至偏门。西北菜能否走出边缘,被主流所接纳,这对于西贝莜面村来说意义重大。放眼餐饮界,趋之若鹜的创业者涌入川菜、湘菜、火锅等热门菜系。而西贝是仅有的一家专门打出西北菜招牌的连锁餐厅。

  “西北菜是有这个机会的。”贾国龙说,“西贝做的西北菜有一些独特的主张,我们现在强调使用天然食材,因为西北地域辽阔,能出产优质的农产品。”草原的牛羊肉、乡野的五谷杂粮,是他们为自己的食材所贴的标签。

  “我们有一个经验,就是西贝其实救过好多人:经常遇到一家店换了四个品牌,换一个死一个,结果西贝进去以后活了,这家店也活了,而且非常火。真的是因为西贝管理比他们强吗?真的是因为西贝比他们的服务更好、更加好吃?我觉得不是,关键是一个新模式进入了。”贾国龙说,“我们现在开的店,有一半就是接了别人的旧店,这些店以前也是餐厅,我们进去就活了。北京的六里桥店、定慧寺店、亚运村店、亦庄店,还有双井店,全是别人开的餐店,都是他们开不下去转给我们,为什么我们进去就好了呢?可能有人说是我们管理好,这我不承认。我们接的好多店,别人的管理也非常好,别人的菜也不难吃,但是他在那个市场里面过剩了,或者他不够新颖,于是他就没有做下去。”

  李煌有个观点:真正能走遍天下的美食,更多的是契合了人们生活方式的改变,口味是排在第二位的。而人对健康会有一定程度的诉求,所以会改变对口味的影响。

  这年头做什么最赚钱?西贝强调食材健康,烹饪的过程中不使用任何添加剂,直捣令人谈虎色变的食品安全问题。饕餮(北京)管理咨询有限公司总经理李云义与贾国龙是相识10年的朋友,且一直有业务往来。他说:“贾国龙赶上了一拨儿吃健康营养、吃绿色食品的热潮。那时候铺天盖地都是讲绿色食品,小肥羊、小尾羊也是打着绿色健康的招牌,同一拨儿起来的。现在出现这么多食品安全隐患,又把他推向了市场。”

  所以,在李煌看来,西贝一定有适合它的市场:“这几年餐饮的需求会有所波动。比如2001年的时候,沸腾鱼乡所有的店面都需要排队,现在很多店面都已经关了。餐饮会有一定的时代性。”

  西贝所做的西北菜是否能赶上自己的时代,还要突破一个问题,即中餐的标准化。这年头做什么最赚钱?李煌说:“烹饪标准化不在于有多难,关键在于取舍。如果你要做正餐的标准化,你能够做到什么程度?”他的观点是,站在经营者的角度,应该尽量缩短菜单的长度;其次也要有意识地控制实际做法和工艺。

  这点贾国龙深以为然。按照他的想法,以后西贝专注做西北菜,而西北菜以烤、炖、煮、烩、焖居多,炒的做法少。前几种做法的标准化相对容易,而炒菜的标准化比较有难度,只能在前端配料上下点功夫。所以贾国龙把西贝的炒菜比例进行了压缩,120道菜的总菜单,炒菜的总比例不超过20道。这种可检验、可复制的烹饪方法更利于被传播。李煌说,西贝将来开到100家店应该没有问题。

  从县城出发

  李云义说,西贝能有现在的规模,完全在于贾国龙的坚持。1999年来北京之前,他在内蒙古临河县已经开了10多年的餐厅,是一名资深玩家。

  这年头做什么最赚钱?1988年,正在大连水产学院读大二的贾国龙选择了退学,因为他多年来一直被神经衰弱折磨着。从高二开始,贾国龙的世界便为排球所挤占,为中国女排几连冠掀起的热潮所裹挟,还曾任校队的主力二传。在升学压力和排球引力的双重夹击下,他整夜睡不着觉,中途还休学了半年。

  进入大连水产学院,他觉得自己在学习这条道路上大势已去,便经常跑去听讲座和报告,资本主义、萨特、弗洛伊德……贾国龙听得热血沸腾。那是中国自由化思潮的发热时期,“用政府的话就是泛滥”。但贾国龙又迷上了做生意。

  一种“大重九”牌香烟被临河人视为名牌,在大连市面上却随处可见。放寒假的时候,贾国龙跟几个同学凑钱发回老家几大箱,赶上过年,大重九很快脱销。一盒烟的进价是4毛9分钱,回到临河卖1块。那一趟买卖,他们挣了好几百。

  退学以后,母亲和姐姐分别拿出3700元和1800元资助他做生意。这年头做什么最赚钱?贾国龙跑到石家庄,发现当地的小商品很丰富,而且很便宜。于是他开始从石家庄贩卖小商品回内蒙古,从中赚取差价。一张2分钱的明信片在内蒙古大学里可卖到1毛钱;一个衣服挂钩的进价是6毛,拿到宿舍,学生用20斤全国粮票或30斤地方粮票交换,贾国龙再把这些粮票折换成现金,一个衣服挂钩的价值就陡增到6块。几个月下来,贾国龙成了那个时代的“万元户”。

  尽管利润诱人,但贾国龙不太喜欢这种东奔西跑的小生意。1989年10月,他拿出3000元,在临河开了一家“黄土坡风味小吃店”。一间20多平米的小店,摆着12个座位,只有一个厨师和一个服务员。生意好的时候,一天能卖到100块。

  不久,贾国龙改在对面开西贝酒吧。他像个爱好涂鸦的梦想家,在餐厅装修上挥金如土。这年头做什么最赚钱?临河第一次出现壁纸、进口仿木地板。当地人伸脚进去,以为到了国外。西贝酒吧一开始卖洋酒、鸡尾酒,客人却要喝二锅头。应客人要求不断调整,最后西贝酒吧卖得最火的产品变成了砂锅面片,贾国龙干脆做成了中餐馆。回想起那段创业经历,他说:“其实就是跟着市场变化而快速变化。”

  此后,贾国龙开始在临河餐饮业大展拳脚,承包爱丽格斯西餐厅,开火锅城,做小吃广场。就在生意做得顺风顺水的时候,贾国龙却萌生逃离餐饮的念头。他不爱喝酒,除了朋友聚会从不陪客人喝酒,直到现在也不允许西贝的经理陪酒。所以,他不愿忍受官员喝醉之后,攥着他的手不放使劲套近乎,或者结账的时候要求签字赊账或打折。因为要不回来赊账,他甚至跟人动过手。

  这年头做什么最赚钱?他果真离开了,跑到当地一家正在改制的酿酒工厂当销售经理,还拿出3万块入股,最后发现“这是一个令人更讨厌的行业”。3个月后,贾国龙又回到了餐饮。之后,就没再想过离开餐饮。

  1995年和1996年,贾国龙经历了创业以来的第一个小高潮,生意好到让他觉得临河太小:“在外面上过学,又全国到处跑,心思就活了,就想往外走。”

  他先把第一脚伸向了北京,这一年,他28岁。经朋友介绍,贾国龙来到西四附近的金王子酒店谋求差事。他不为钱财,只想借此机会考察市场。这家酒店当时还属于国营性质,贾国龙花800多块给负责人送了套茶具,还是没能如愿得到一份工作:“我看得出来,她对我不太信任。她去过临河,觉得我是小地方来的。”

  这时,一个朋友的电话把贾国龙带到了深圳——一间很豪华但不景气的海鲜酒楼转让给了他们。这年头做什么最赚钱?“我从没想到能一步到位做那么好的酒楼。”贾国龙毫不犹豫地挥师南下,从内蒙古大饭店(当时被香港人管理,所以有几名海鲜厨师)花重金请来几名海鲜厨师。

  虽然有人提醒他,这些厨师的手法太老,在深圳卖海鲜,还是要从当地请人。但贾国龙不服气,也因为在当地没资源,所以没听进去劝。他一面鼓励厨师学习,一面从内蒙带去几个歌手,兼卖几道内蒙菜,红扒、驼掌、莜面等。李云义说,贾国龙一直有一种故乡情结,现在西贝的很多厨师都是他从老家带出来的,而且跳槽的人不多,他每次去都是些熟面孔,“他们对贾国龙死心塌地。”

  开业之后,酒店日均流水跟接手前相差无几,只有五六千。这年头做什么最赚钱?不到10个月,居高不下的成本就让酒楼赔掉了100多万,这相当于临河全年的收入。“内蒙人做海鲜,人们就不信你,原来的老板是广东人都没做起来,你一个内蒙人做海鲜,谁信你?”十多年后,贾国龙讲起那段往事时,仍然神情激动。

  1997年,举国喜迎香港回归,贾国龙却高兴不起来。他不断往返于深圳和内蒙,跑贷款,借钱。原以为这对生意来说是个历史性的机会,不料却成为贾国龙败走麦城的一大伏笔。那是深圳经济最萧条的一年。8月,他彻底放弃希望,从深圳折戟而归。第一次失败的“出征”经历也导致2006年西贝莜面村初进深圳时非常谨慎——店面不大,规模很小。

  这年头做什么最赚钱?临撤退之前,贾国龙给深圳一家海鲜酒楼的老板送去6万块钱,为的是能留下6个人拜师学艺。这些厨师陆续返回内蒙后,成为贾国龙在临河、包头等地做海鲜的人才资本。

  本想在临河再多蛰伏几年的贾国龙,借着临河政府在北京设立办事处的机会,1999年,他承办了金翠宫海鲜大酒楼。办事处与餐厅紧挨着,承诺所有的吃饭接待都交给贾国龙。然而,借力打力没有给他带来好运,赔钱的速度比在深圳有过之而无不及。4个月下来,100多万就打了水漂。

  这回贾国龙坐不住了。他吸取在深圳的教训,把海鲜一锅端掉,改为金翠宫莜面村,专卖蒙古菜。他似乎又想起了那句话——“内蒙古人做海鲜,就是不认你。”就在他拆海鲜池子的时候,有人过来劝阻:“海鲜怎么也得保留一点,光卖莜面、羊肉和土菜,2000多平米的酒楼能支撑得起吗?”

  他决定赌一把。接下来的三个月,贾国龙先后在北京晚报、北京青年报和北京电视台投放广告,花10万块请内蒙古歌唱家德德玛为广告代言人。这年头做什么最赚钱?特色菜的招牌,加上当时鲜有餐厅打广告,莜面村的日均流水如登台阶一样从2万元涨至4。5万元。贾国龙心里有笔账:“三万就保本,四万五我们的日子就相当好过了。”

  这是贾国龙首次拥抱外地市场成功。2001年2月,六里桥店开业,他开始启用“西贝莜面村”作为餐饮连锁品牌。散发着西北民间乡土气息的装修和菜肴,引来的却是一波又一波以车代步的都市人群。北至内蒙古,南至广州深圳,西贝低调潜行。

  升级换代

  “他现在发展这么快,倒是出乎我的意料。”北极光创投合伙人杨瑞荣说,“我在上海吃过,菜品做得简单、清晰,西北的肉加上一些简单的菜,我觉得这是一个很好的东西。”

  这年头做什么最赚钱?李云义从没问过贾国龙关于营业额、店面数量这些硬指标,只从他的亲身感受来讲,2006年是西贝莜面村的发展速度和规模凸起的一年:“从之前进门有座儿,到后来排队,而现在我必须给贾国龙打电话,说我要去哪个店,给我留个座儿。只要到那儿能吃饭,但凡有点办法,我肯定不会给他电话,谁愿意啊,好像要人给打折似的。”

  “我所看过的两家店,在采购、烹饪和服务方式的标准化方面做得还可以,这是西贝能形成连锁很关键的一个因素。再加上它有一定的历史,消费者比较认可,这是他们能形成品牌的一个前提条件。”李煌说。

  除了20多家西贝莜面村,贾国龙还开辟了其他餐饮品牌,腾格里拉、九十九顶毡房、西贝海鲜、西贝火锅城等。他是一个机会主义者,也是一个多面手,哪里有市场就往哪里走,哪个品牌有机会就推哪个品牌。一句话,凭着感觉走。

  这种感觉随着一次定位理论课而被终结。2010年4月,贾国龙接触了“特劳特定位理论”后,便迫不及待地把“定位”提上日程。这年头做什么最赚钱?厚德(特劳特定位中国机构)为西贝出具了一份定位报告,建议“拿掉莜面村,改为西贝西北民间菜,强调90%的原料来自西北的乡野与草原。西贝今后的使命就是开创一个新菜种——西北菜”。贾国龙很兴奋,话语间给人的感觉是“一下子找着了北”,2011年便一口气开出17家店。在此之前,西贝一年开店数量的最高历史记录是8家。

  但是一年之后,贾国龙发现这种精确到数字的定位执行起来,几乎等同于画地为牢:“90%的原料来自西北乡野和草原,搞得供应链变得非常复杂。而且我们一开始不知道90%的杠杆到底有多长。”

  这是一个跷跷板原理。这年头做什么最赚钱?假如西贝使用10种非西北的原料,就要用90种西北食材;按此比例类推,30种当地食材要有270种西北原料相匹配。因为新鲜蔬菜、葱、姜、蒜、醋、酱油等调味品必须本地采购,所以“90%做起来还是真有难度,非常大的难度”。

  新开的17家店表现也不尽如人意,其中7家和贾国龙的预期相差甚远,包括天津两家,北京三家,沈阳一家,还有上海一家。“开店挑战不大,下面人对开店的冲动太大了,只要给投资(就敢开)。我们有6个分部,新开的17家店,平摊到每个分部还不到3家店。但是想把店开好,挑战很大。客人第一次来容易,用广告就可以把他叫来,路过看到也有可能来,撞进来的人也有。但是让人来了之后,觉得体验不错,还想再次光顾,而且出去还传播说你好,这是有难度的。”

  这也带出了开连锁常见的一个问题,就是达到一定数量的店必然会遇到门槛,呷哺呷哺创始人贺启光就认为20家店是个生死门槛。虽然贾国龙说,他很难具体说出一个数据,但是西贝几乎每年都在连锁管理上过坎儿:“过完战略的坎儿,又要过模式的坎儿,模式的坎儿过完了又要过管理的坎儿,管理的坎儿过完了,可能回头又得审视战略。就是一个循环。”

  这年头做什么最赚钱?“如果是过去的我,就会把责任推给下面的人:你们选的址,你们经营,你们怎么弄成这样?现在的我会反思,其实总部的责任非常大,尤其是我的责任非常大。市场环境变了,我们却还是用老模式来应对新市场。”贾国龙反思的结果是,没有吃透定位理论。他决定对西贝“二次开刀”。

  先做到“去数字化”,“90%的原料来自西北乡野和草原”,改为“草原的牛羊肉,乡野的五谷杂粮”。同时,“西贝西北民间菜”更名为“西贝西北菜”。全国接近60家西贝店正在进行LOGO和标识大换血。

  同样遭到淘汰的还有挂在餐厅墙壁上的西贝民俗照片。这年头做什么最赚钱?贾国龙觉得,画面中正在剪纸的老太太会给人传递落后、贫穷的信息,这种暗示把原本对西贝不太感兴趣的年轻人阻挡在外:“具体换什么我还不知道,但给人传递的信息要更加时尚、有现代感一些。”

  年轻人对西贝不感冒的原因当然不是因为墙壁上的图案。贾国龙担心,年轻人觉得西贝的人均消费比较高。光顾西贝的常客一直以来就以三四十岁以上的人群为主,他们注重健康,喜欢原始口味。贾国龙把西贝定位成一种聚会餐厅:“就是朋友、家庭聚在一起,随便吃点,吃个特色。商务宴请也有,但不是主流,我觉得档次还是不够。”

  他还发现一个问题,4人以下到西贝来吃饭都很难点菜。人们吃中餐的习惯是多点几道菜,而西贝的菜量一般都很大,如果多点菜,人均消费值自然被推高。贾国龙把西贝现有菜单的结构形容为一个又窄又低的门框,“全挤在中间,高不上去,低不下来”。

  但“模式的关键就是菜单,结构、价格和口味能不能被更多的顾客接受”。为此,贾国龙频繁地召集分部经理,商量怎么改菜单。

  首先,他要降低门槛,这不等同于降价。这年头做什么最赚钱?为了能让客人在心理价位区间多点几道菜,西贝以后的大部分菜都分大小份。羊排拆成小块,即使就点一份,几个人也能分享。这主要是为了照顾散台客人,贾国龙甚至希望能解决一个人的就餐问题——比如客人花30块来一碗羊肉泡馍。其次,缩小两个价格区间的间隔。举个例子,假如以前单品菜式的价格以50元和30元居多,现在西贝会增加40元价格的菜式。贾国龙说:“这使得目标客户群更宽,口味更广,价格也更亲切,进来的人就多了。”

  当然,这对于西贝来说,并不是没有挑战,尤其是对厨房管理和标准化的考验。贾国龙也意识到了其中的含义,所以在引进厨房设备方面不惜重金。

  这年头做什么最赚钱?比如一道正宗的西北烤肉,是使用新疆的馕坑烤出来的,同时需要配备一名经验老道的师傅。一道生烤羊排,老师傅花15分钟,经过一番眼花缭乱的操作,便可做出令人垂涎的美味。但是这让贾国龙犯难:“假如我开一千家店,总不能请一千多位老师傅吧?”

  他鼓励厨师“解放思想”。端上一台德国烤箱,把老师傅生烤羊排的经验进行分析和提炼:温度、湿度的变化,时间的掌控。当他们成功复制了传统做法的产品出炉之后,立即锁定这个程序。从此,西北生烤羊排,不需要馕坑,也不用经验老道的手艺人,只需摁下烤箱启动键,就把个性化的手艺变成了标准化的工艺。

  李云义每年都组织餐饮企业出国考察,学习国外的技术,参加各种厨房设备和食品机械展。这年头做什么最赚钱?在已有的8次活动中,西贝派人参加了4次,是参加人数最多的单一品牌客户,累计出国30多人。

  前不久李云义在日本发现了一种土豆削皮机,每小时能加工一吨半土豆,相当于100多人同时开工。他知道贾国龙一直在找这样一台机器,就把视频发到了微博上:“这是特意为贾国龙同学拍摄的。”

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