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开什么餐饮店赚钱 亿万资产的他就是这样成功的!

来源:网络    发布时间:2011-08-01    

  郝星光,男,1974年4月生,大学文化。在啤酒行业工作了十多年,2006年荣获金鼎奖,发表营销类论文数百篇。2007年创建上海迅宜众合商贸有限公司。现为金星啤酒集团营销副总。

  开什么餐饮店赚钱 亿万资产的他就是这样成功的!做销售的,一直以压力大而闻名于世,而且职位爬得越高,压力就越大。如果是在老板眼皮底下,则还会尽尝人间冷暖、世态炎凉。

  任务指标完成得好,大会小会都能受到表扬,看到的也都是同仁们艳羡的目光;业绩一旦完不成,甚至只是市场呈现颓势,那就得有心理准备了——夜里零点以后还可能接到电话,不是催促就是训斥,你还能睡得着吗?

  事业和工作小有成就以后,不由得开始想:如果自己当老板,岂不自在?叛逆之心顿起!

  机缘:天时、地利、人和“战略布局”。市场有进有退,进的当然很高兴,退的就欲哭无泪。

  开什么餐饮店赚钱很快身边就围上几位对集团不满的手下,大家谈到前景很是渺茫,一个共同的议题就是创业。大家兴奋起来:“只要合成一条心,凭我们这几个人的经验和人脉,还不能在商场杀开一条血路?”

  地利

  谈到做什么产品、在哪里做,我首先想到了一个朋友:T啤酒集团的王总。和他有过几面之缘,交谈甚为融洽,现在为T集团的上海分公司总经理。与之联系后得知,T啤酒正在全力开发上海市场。

  我吞吞吐吐地说出创业的想法,王总大加赞赏,在谈到具体如何开发市场时十分认同,当即就决定让我在这里成立一个营销团队,而T品牌则提供一个空白市场给我们,并全力配合我们打开市场。

  从内地到上海,摆脱了背叛老东家的嫌疑,白手起家,省去了很多牵挂。

  就这么定了!

  开什么餐饮店赚钱天时

  当时是6月份,正是啤酒的旺季,虽说没有太多的筹备时间,但市场需求旺盛,只要能抢得一些份额,那就是很大的销量。

  天时、地利、人和,一种激情在内心中燃烧,说干就干。

  我抽出两天时间考察市场,经过慎重选择,最终决定以谢桥镇为突破口。这个市场虽然没有做起来,可是在周边市场的影响下,消费者对T品牌有一定的认知度,并且在周边的渗透下,市场还有一定的认知率。

  取出几十万元的积蓄、辞职、在谢桥租赁仓库、购买车辆、人员到位、成立公司,一气呵成,只用了一个多月就基本全部到位。

  开什么餐饮店赚钱 开拓:想得过于简单

  开什么餐饮店赚钱产品分析

  T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成,各种优惠政策和措施算下来,大致与竞争对手持平,政策相似,产品同质化。

  渠道利润如何呢?高档可以达到4元/箱,中档3元/箱,低档2元/箱。这个利润率不包括赠酒,假如所有的算上,利润率还要低。

  在品牌和价格优势不是太明显的情况下,T品牌在市场上的表现就是:拼渠道!拼网络!拼服务

  开什么餐饮店赚钱市场开发:濒临山穷水尽

  首先是铺货,打算持续一个月,让消费者认知T品牌;在覆盖率提高后,T品牌的市场部再跟上,在市场上开展持续的拉动促销。

  商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干,再加上司机和装卸工,组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。

  到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观,啤酒总体销量有4000多吨。既然有

  可图,各个品牌都蜂拥而上,粗略数了一下,足有10多个。这也养活了大批传统渠道,较大的酒水批发商有20多家,连同二批算上就更多了。

  一条街道看去,送货的车辆你来我往甚是热闹。各个品牌的竞争,批发部之间的竞争,对于我们既没有网络也没有资金实力的小公司来说,这就是一个泥潭。

  一方面要与竞争对手对抗,另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去,而终端却对我们有一个熟悉和认可的过程。

  头一天的业绩为零,看到大家疲惫的面容,我也没有说太多,只是鼓励了大家几句。

  一个月过去了,想尽了办法,每天的销售业绩只能维持在50~80箱,粗略地算了一下每天的费用:房租100元,油费100元,各种杂费50元,人员工资即使只算底薪还需要400元/天,还有税收等开支,每天应该销售300箱以上才能基本持平。

  开什么餐饮店赚钱 实际销售相差太远。

  月底该发工资了,看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞,我的内心十分愧疚:他们有些人原来收入5000元,离乡背井地跟着我闯天下。可是报表上的赤字,发放奖金确实心有佘而力不足。我只有难过地告诉大家,由于资金困难,当月人员全部只发放生活费1200元,即使这样当月还亏损2万余元。

  第二个月的起色也不大,销量勉强冲上了100多箱/天,时间已经过了10月份,啤酒的销售已经慢慢走向淡季,销量不但难以提高,而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近2万元。

  糟糕的是,由于一直难以赢利,账面上的现金已经很少了,周转开始不灵。没有办法,又从朋友处借贷10多万元应急。

  祸不单行,由于铺货进度缓慢,T品牌原来答应的市场支持也迟迟不到,还放出风声,再开发不力就要更换经销商。

  员工的悲观情绪开始蔓延,有三个员工说家里有事情,请假回去后就再没有音信。另外几个人员也陆续请假,被我竭力挽留。

  公司面临着团队崩溃、资金难以周转的困境。

  开什么餐饮店赚钱 调整:比经销商更“经销商”

  看到这个局面,我独自一个人坐在仓库中沉思。首先想到了家庭,由于我的创业冲动,不但将积攒下的全部家当用到生意上,而且还欠下大笔债务,家庭以后怎么维持啊!我的脊背开始发冷,难道要在这里翻船了?

  从各个方面来分析,我的优势明显,传统渠道的经销商素质低,难以提升,唯利是图,目光短浅,可现在却被他们打败了。

  没有退路!痛定思痛,我认为最重要的失败因素在自身:过去是企业经理,现在是经销商,不同位置,我却没有相应地转变角色。

  企业经理与经销商之间的差别是很大的:

  开什么餐饮店赚钱1.成本核算。

  经理:可以把市场开发看成是战略性的,前期做品牌,把竞争对手打垮和树立品牌是目的,一个市场亏损几年是很常见的。经理人开发市场的投入非常大方,说白了,就是不是自己的钱花得不心痛,有集团的雄厚资金作为支持。

  经销商:没有利润的支持是生存不下来的,因而会精打细算每一笔费用,该节省的节省,不赚钱的生意坚决不干。

  检讨:一开始我的思路就错了,用厂家打市场的思路来开发市场,把市场开发当成目的。平日大手大脚惯了,市场投入和配备人员都是依靠自己的想法,而非市场的需求。摊子铺得太大,产生的利润根本不够维持正常的运转。

  对策:要节约一切不必要的开支,缩编人员,退掉办公室,自己和员工住仓库,车辆先维持一辆,伙食标准降低,把费用开支降到400元/天以下。

  开什么餐饮店赚钱2.人员管理。

  经理:更多地依靠规章制度给员工以考核,用奖励和惩罚刺激大家的积极性,同时厂家的多个营销管理层次,让员工有一个晋升和发展的空间。大企业的安全感也让员工的流动性较小。

  经销商:流动性很大,在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。经销商是亲戚在一起干,虽说在发展的后期有可能因这种裙带关系影响到发展,可是在初期很重要。

  检讨:一味地用指标和考核来压员工,很难维持一个小团队。而且原来做过经理和主管的人员,期望值太高,难以满足。我现在需要的是收入期望值在1500~2000元的营销人员,合适就好。

  对策:这个生意要全家一起上,发动亲戚来到上海,最起码要保持一定的稳定性。以后要注重情感上的交流,让员工钱拿得少,可是干得舒心。

  开什么餐饮店赚钱3.自身定位。

  经理:做好本职的管理工作就行了,让每个人各司其职,集团的工作流程本身就很流畅了,经理人只要按部就班就可以了。

  经销商:几乎是全能的——少了业务员,老板就是业务员;司机走了,就自己开车,有一些身家上百万的老板还自己装卸货,吃苦耐劳的本色永不改变。

  检讨:一直以为,老板就是别人在干他在看,所以我还给自己准备了一间办公室。

  对策:以后我会领着干,开发终端、送货,把网络控制在自己的手中,即使业务员跑了、司机跑了,只要我在,整个公司还同样运转。

  开什么餐饮店赚钱4.自主能力。

  经理:在企业中“等、靠、要”的思想很严重,习惯于向集团争取资源、要求支持。营销两条战线,一条在市场,一条在内部,争取资源放在很重要的位置。而市场做没做起来,也和资源投入挂钩。

  经销商:这里没有了上级,有苦自己吃,有福自己享,一切都要靠自己,厂家支持当然好,厂家不支持也要活下来。

  检讨:在干这个生意的时候,选择T品牌,选择谢桥镇,都和T集团的王总有关系,自己没有深入地调查和分析。一旦我去经销T品牌,我和王总之间的关系就从朋友转为生意上的合作伙伴。厂家对待经销商只会锦上添花,绝不会雪中送炭,所以当我落水时,没有人会拉一把。

  对策:关键还是要自己做大做强,依靠谁都没有用的。从现在开始,我是为自己干这个生意,让自己生存和发展起来。

  开什么餐饮店赚钱 5.产品选择。

  经理:无论是4P还是4C,都是在厂家的框架下进行的组合,产品也会根据市场需要、厂家的安排来推广,经理人对产品选择具有局限性,也不会考虑那么远。

  经销商:一个面向终端的经销商很难依靠单个产品生存下来,而是根据终端的需求和自己的情况组织产品的结构。

  检讨:原来做一个品牌习惯了,但是现在是做经销商,要满足终端的需求,只有一个产品,不但难以稳定终端。建立起忠诚度,利润和销量也上不来。

  对策:从现在开始,什么赚钱卖什么,让自己的产品结构更加合理。啤酒就要到淡季了,白酒和黄酒却正是旺季,引入合适的白酒和黄酒迫在眉睫。

  还有很多问题,如当时切入的时间比较晚等等。我要向对手学习,忘掉以前的辉煌,要比经销商更像经销商。

  开什么餐饮店赚钱后记:柳暗花明又一村

  11月份的亏损降到1万元以下,12月以后进入了元旦和春节的节日旺季,通过对白酒和黄酒的推广,商贸公司头一次赢利。

  现在已经是3月份,啤酒的销售势头逐步转好,现在每天在300箱以上,预计全年可以完成1000多吨。T品牌的支持承诺已经到位,我和王总又成为兄弟一般。饮料、白酒、黄酒也旺销起来,网络建设有了一定的基础。这一切证明:商贸公司正常地进入了一个发展的快车道。至于付出的代价,当我照镜子的时候就可以看到,面色焦黑,双手龟裂,衣服的颜色和酒箱的差不多(掉色)。这时候我又开始哀叹:这就是老板的生活?

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